想把农产品卖好，七分靠选品，三分靠营销。

产品好，销售网络搭起来就快，但，如何选好产品，是一门学问。

有位高手，靠着别人不要的地瓜，10余年时间打造出年产值超4亿元的产业，带动家乡十几个自然村、上千农户增收。

他怎么会看上地瓜呢？

大众化

海南省澄迈县桥头镇沙土村，村如其名，整个村都是沙壤土。这种海边的土壤保土保肥能力很差，但非常适合种植地瓜。

沙土村的王文克，大学毕业后在社会上磨砺了几年，积累了一定的经验和创业基金。2006年，偶然回村的王文克，尝到了一种村民从附近公司捡回来的小地瓜。

这种地瓜非同寻常的美味打动了他。

有人问了，地瓜再好吃也是地瓜，值得以此作为创业产品吗？

值得。

地瓜这样的农产品，有一个自身优势：大众化。

基本上，人人都吃过地瓜，也喜欢吃。市场再怎么风云变幻，人们也不会拒绝香甜的地瓜。

这样涉及吃喝用的产品，本身自带一定的市场份额和消费群体，也不乏增长空间，以此起步，走得稳一些。

卖地瓜的人那么多，不是每一位都赚了大钱。

区别在哪儿？

品质。

消费者越来越青睐高品质的农产品。这意味着，品质不够好，前途多烦恼，只有高品质的产品才能走得远。

王文克看上的地瓜，是一家外资公司种植的独特品种，有着豆沙般的口感和甜栗般的味道，品质极佳，入口难忘。

这家公司专门在他的老家找了一片沙地来种这种地瓜，平时不让外人接近，而王文克动起了要和这家外资企业合作的主意。

差异

外资公司有稳定的经营模式和销售渠道，如何说服对方合作，提供种苗？

王文克靠的是差异化。

原来，王文克通过调查，发现这家外资公司的生产方式以加工为主，收来的地瓜要先削皮再加工，为此，他们最喜欢七八两重的大地瓜。至于三四两的小地瓜，加工起来不划算，有时就扔掉了。

而王文克打算卖鲜地瓜，三四两的小地瓜方便食用，最是受消费者欢迎。

于是，王文克提出，只要外资公司提供地瓜苗，他来组织农户种，公司只需回收半斤以上的成品果，小地瓜可以一个不收，这样外资公司也可以省一大笔经费。

你给我苗，我帮你种，适合加工的成品果你拿走，适合上市的商品果我来卖。这种合情合理又具有鲜明差异化、不产生市场竞争的交易条件打动了对方，他们很痛快地答应下来。

2008年，王文克和朋友带动村民种了200亩地瓜，一共收获60万斤，除了卖给外资公司30万斤以外，剩下的30万斤小地瓜，以每斤2.5元的价格卖给消费者，供不应求，当年就赚了20多万元。

梯次

有些人获得初步成功后，容易走入误区，比如今后只卖好销的、便宜的产品，不卖新的、贵的产品，结果造成产品结构不合理，低档产品占比较大，抵御市场风险的能力弱。

如何避开误区？

随着市场逐步做大，2009年王文克注册了“桥沙地瓜”商标，走品牌发展之路。

他要让地瓜产品形成一定的梯次。

所谓形成梯次，就是高中低档产品都有，结构合理，并有明确定位。

低档产品用来抢占市场份额；中档产品往往是企业的核心产品，或者说是拳头产品，定位上应是上量就有利，属于规模效益型；高档产品应用于塑品牌、树形象，占领高端消费群。

王文克为了颠覆大众对地瓜是一种廉价农产品的刻板印象，与高档水果一样，对自己的地瓜进行了严格的分级。

每一颗地瓜从大小到表皮，都经过严格筛选，其中4两左右果型均匀的地瓜最贵，一斤要26元。他还推出了地瓜酒，延长产业链。

当然，最核心的还是通过育种保持优势，不断培育更好的品种。

现在，桥沙地瓜在各地经销商、各大生鲜电商平台那里都是抢手货。

王文克带动了周围1000多户村民共同致富，种植规模超过7万亩，打造年产值超4亿元的产业，他也被评为海南省劳动模范。

（福山社区网络编辑：黄玉良；行业资讯线索提供、更多技术交流，请加小编微信号：13807678763）

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